人を動かす「影響力」とは？

「職場の部下たちにもっと気持ちよく、積極的に働いてほしい」
そう考えるのであれば、人を動かす「対人影響力」は欠かせません。
上司や管理職としてメンバーをリードする立場の方が、自身の対人影響力を磨くことによって、
部下たちの働く意欲も、ビジネスの成果も大きく変わってきます。
企業にとってもビジネスパーソンにとっても、現状の問題を打破し、より成長して飛躍するためには、
人を動かす影響力の強化は必要不可欠です。

今回は人を動かす影響力とは何なのか、どんな効果があり、どうすれば高めていけるのかについてお伝えしていきます。

1. 「影響力」とは、いったい何なのか？

人を動かす影響力についてご紹介する前に、影響力とは何なのか、
その定義とどのような要素で構成されているのかについて確認していきましょう。

（1）影響力の意味・定義について

影響力とは、「相手（個人または組織）に働きかけ、考えや行動を変えさせる力」のことです。

歴史的なベストセラーとなった「人を動かす」の著者であるデール・カーネギー氏は、
「人を動かすコツは、自ら動こうとする気持ちにさせることだ」と述べています。
人を動かす影響力とは、「相手が良い方向に能動的に変わっていく関わりができる力」を指しているのです。
　　
例えば、同じ店舗で同じ商品を扱う販売員の売上に差がつくとすれば、それは顧客に対する影響力の違いが関係しています。
職場で同じ部下を育成したとしても、影響力がある人とない人では、
やはり部下へ感化する力が変わってきますから、その成長に差がつくでしょう。

このように影響力は、ビジネスパーソンとして成功していくための最も重要な力のひとつといえるのです。

（2）影響力は何によって生まれるのか

それではこの影響力とは、何によって変わってくるのでしょうか？

影響力を構成しているものは大きく分けて3つです。

1つ目は、社会地位や会社内の立場、役職といった「ポジションパワー」です。
1年目の若手職員と、勤続10年のベテラン職員では、ひと言の重みが変わってきます。
役職によってもその影響力は変わってくるでしょう。
特に経営者という立場であれば、組織全体を動かすことが可能です。

2つ目は、個人の性格や能力、精神力、行動力といった、その人自身の魅力である「パーソナルパワー」です。
この部分は、人を動かす際に大切な信頼関係に関わっています。
スキルや経験値もパーソナルパワーに含まれますが、
「能力」は、「人間性」を兼ね備えてこそ影響力として変化を起こすといわれています。
いくら高い能力があっても、人間性に問題がある場合は、影響力を発揮することはできません。

3つ目は、相手に直接どう関わっていくのかという「リレーションパワー」になります。
そしてこの「どう関わるのか」ということが、影響力を構成する要素の中で最も大きなウェイトを占めているのです。
特にチームワークを向上させる点や、熱烈なファンを顧客の中につくり出すうえでとても重要です。
またポジションパワーは自分の力では簡単には変えられませんが、リレーションパワーは今すぐにでも変えていくことが可能です。
つまり人を動かす影響力は、自分次第で変えられるということになります。

2. 「影響力」と「人の心理」の深い関係

ここで影響力が人の心理のメカニズムとどうつながっているのかについて確認していきましょう。
参考にしていきたいのは、『影響力の武器』の著者で、
社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ博士が提唱した「人を動かす6つのトリガー」です。

① 返報性

自分が苦しいときに励ましてもらった場合、相手が困っているときには協力してあげたいという気持ちになるといったように、
人の心理には、「受けた恩を返したい」というメカニズムがあります。
これを心理学では「返報性」と呼んでいます。

身近な例としては、「スーパーの試食販売」は、食べたら買ったほうがいいかな、という気持ちになりますし、
SNSの「いいね！」は、自分の投稿に「いいね！」をしてくれたら、
その人の投稿にも「いいね！」でお返しをしたくなる、といった返報性の原理が機能しています。

② 希少性

「個数限定」「期間限定」という言葉に釣られ、つい購入してしまったという経験はありませんか？
そこには商品やサービスが限定的であると、そのものの価値が高く思えてしまう心理が作用しています。
これを心理学では「希少性」と呼びます。
マーケティングでは、個数だけではなく、期間（季節）や地域、または会員という、
あらゆる「限定」の仕組みを巧みに用いて、購買意欲を高めています。

③ 権威性

「権威性」とは、「権威のある人の言うことは、無条件に信用してしまう」という行動心理です。
人は役職などの肩書きや実績を、無意識に信頼できる相手かどうかの目安にしています。
ポジションパワーが影響力の要素であるのと同じ意味合いといえるでしょう。
権威性は、医師や弁護士といった専門性の高いポジションであればあるほど、相手に対して強く作用するといわれています。

④ コミットメントと一貫性

人の心理には「自分が発言したことと一致した行動を取る」というメカニズムがあります。
部下が「こういったビジネスパーソンになりたい」と目標を公言したら、
多少の困難があってもその方向性をぶれさせずにコミットし続けます。
ここでのポイントは、押しつけられた目標ではなく、自ら立てた目標であることが大切です。

⑤ 好意

人は「好きな相手には、抵抗しにくく、イエスと言う」傾向にあります。
つまり「好意」という気持ちも、人の行動に大きく作用するということです。
好意を寄せる対象には、「自分に似ている」「自分を承認してくれる」「自分と一緒に頑張ってくれる」といった要素があります。

⑥ 社会的証明

集団社会で生活する人中での根本的な心理といえるのが社会的証明です。
人は誰しも「周囲に同調したくなる」というメカニズムを持っています。
例えば「売上No.1」「お客様満足度95％」といったセールスコピーは、自分の行動指針として他者の行動を参考にするいい例です。
また、口コミや評価を判断基準にするのも、この心理が働いています。

3. 影響力のある人に共通する特徴とは？

それでは次に、実際に影響力のある人の具体的な特徴を確認していきましょう。
ここには共通する特徴があります。

① 積極的に人と関わる

チームメンバーはもちろんのこと、部署の垣根を越えた相手とも積極的にコミュニケーションを取ることができます。
人と関わることを避けていては、影響力を持つのは難しいでしょう。
また、人付き合いが上手ということは、何か行動を起こすときに必要な仲間（協力者）を得やすいということにもつながります。

② 共感力に長けている

周囲との関係性を築くうえで、共感する力は必須の能力といえます。
さらに管理職やリーダーといったポジションでは、その共感力が、メンバーとの信頼関係やチームワークにも直結します。
ここでいう共感力とは、感情的なものだけでなく、相手の立場や状況を理解するということも含まれます。

③ 性格が明るくポジティブ

常に前向きなので、失敗しても挫折せず、失敗を活かして前に進むことができます。
相手に対してもポジティブな発言が多いので、やる気を高めるだけでなく、チーム全体の雰囲気も変えていくのです。

④ スキルや実績が秀でている

同じ言葉でも「誰が言うか」で発言力は変わりますが、そこには相手からの好意や信頼度が作用しています。
影響力にも深く関わる信頼度は、人間的な側面と、能力や実績からもたらされる信頼度の2種類があります。
そのため特に会社内やビジネスにおいて影響力を発揮する人は、人間性と実績やスキルといった能力の両方を備えているといえます。

4. なぜリーダーには「影響力」が必要なのか

組織をまとめるリーダーには影響力が不可欠です。
その理由と効果について、確認していきましょう。

（1）人を動かせないリーダーの特徴とは？

地位や立場だけでは、人を動かすことはできず、チームの生産性を上げることはできません。
人を動かせないリーダーの共通点は、「ネガティブ」です。
具体的に2つの特徴をご紹介しましょう。

① 利己的

自分のことを優先し、建設的な意見であっても自分に対して否定的であったら排除しようとします。
そして自分に同調する意見だけを採用するのです。
自己防衛の傾向が強く、威圧的なので、周囲は自分の考えを主張することを避け、指示に従います。
すると「させられている感」ばかりが強くなり、やがて意欲を失うのです。
自分で考えることをやめてしまうと、新しい問題に向き合ったときに自分ではまったく動けなくなってしまいます。

② 自信や責任感がない

逆に自信がないために、判断を部下や周囲にゆだねてしまうケースもあります。
自分が率先して動くことで失敗した場合、責任を取らなければいけないということにためらいがあるのです。
回避性が高いだけで何も発信しないので、もちろんリーダーとしての影響力はありません。

（2）影響力のあるリーダーシップのメリット

影響力のある人がリーダーシップを発揮すると、どのようなメリットがあるのでしょうか？

① 職場の人間関係が良くなる

例え失敗したとしても、部下の努力やチャレンジ精神を承認することによって、信頼関係や部下の働く意欲が向上していきます。
そういった空気感の中でみんなが仕事をするので、自然と職場の人間関係は良くなり、チームワークも高まります。
離職者も減るでしょう。

② 柔軟な対応ができる組織になる

影響力によって能動的に働く環境では、それぞれが積極的にアイディアを出すようになります。
問題が起きても解決する方法を、主体的に模索し対応するようになるでしょう。
トップダウン式の環境では解決できない問題にも対応できる能力を個人が身につけるため、組織の生産性も上がります。

③ 成果が上がる

チームワークが向上し、それぞれが新しい環境にも適応しようと失敗を恐れずに取り組みますので、組織の成果は上がります。
仮に失敗をしたとしてもケーススタディを全体で共有し、前向きに受け止めますから、失敗を成果につなげやすくもなるのです。

（3）「YES」と言わせるリーダーの言葉と態度

影響力のあるリーダーは、強制をして仕事させるのではなく、能動的に取り組ませるような接し方をしています。
目標をただ与えるのでなく、目標を自ら定めるように関わっていきますので、
部下は「コミットメントと一貫性」の心理のもと、自分の決めた目標に向かってコミットし続けるようになるのです。

多少ハードルが上がっても目標達成に関係することであれば、部下は一貫性を感じてリーダーの要望に「YES」と答えやすくなります。
つまり難度の高い挑戦にも挑んでいきやすい環境になるのです。

この場合、解答を与えるのではなく、質問によって気づきを生み出す姿勢が大切です。
「今抱えている問題は何か」「問題を解決するためにどんな行動が必要か」「そのためには何を変えるべきなのか」を問いかけて、
気づきや行動を引き出す方法が効果的です。

5. 影響力は『スキル×人間性×アプローチ』で作用する

このように職場において、「人を動かすための影響力」の3つの柱は、「スキル」「人間性」「アプローチ方法」になります。

信憑性に関わる業務上のスキルや経験がなければ説得力はありません。
しかしスキルを磨くだけでは人を動かす影響力としては不足しています。
そこには周囲にポジティブな影響を与えることのできる人間性と、信頼感や意欲を向上させるような相手との関わり方が不可欠です。

つまり人を動かす影響力は、「スキル×人間性×アプローチ」によって作用するということです。

まとめ

今回は人を動かす影響力とはどんなもので、どんな効果があるのか、
さらにどうすればその力を身につけることができるのかについてお伝えしてきました。
影響力のあるリーダーと影響力のないリーダーでは、企業の未来が大きく変わってきます。

加速するグローバル化だけではなく、コロナ禍を通して社会は激動の変革の時期を迎えています。
このような環境の中で成果を上げていける企業は、人材の育成に力を注ぎ、
社員が自ら問題解決する力を養ってきた組織づくりに成功している企業です。

AWSOME EYEは、研修を通じて、新しい環境に適応できる人材育成に貢献していきます。
ぜひ、人を動かす影響力を持ったリーダーを育成し、新しい世界のチャンスを掴んでいきましょう。

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